کسب سود بیشتر با استفاده از هوش هیجانی در فروش

هوش هیجانی در فروش نقش ویژه ای دارد. شاید همیشه این سوال ذهن شما را مشغول کرده باشد که دلیل موفقیت روز افزون یک فروشنده خاص چیست؟ البته باید بدانید که می توان دلایل زیادی برای موفقیت فروشنده های مختلف تعریف کرد، اما هوش هیجانی نیز مسئله ای است که در فروش و کسب سود بیشتر، تاثیر به سزایی دارد. همان طور که می دانید هوش هیجانی، به شناسایی عواطف، ارزیابی و کنترل آن ها اطلاق می شود. حال این هوش چه تاثیری بر فرآیند فروش دارد؟ در شغل های فروشندگی و معامله نمی توان نقش هوش هیجانی در فروش را انکار کرد. در معاملات و خرید و فروش، یکی از مهم ترین مسائل نحوه ارتباط فروشنده با مشتری است. همچنین شناسایی نیاز مشتری، نحوه تبلیغات موثر و… نیز در درجه بالایی از اهمیت قرار دارند. تمامی این موارد، می توانند به هوش هیجانی ارتباط پیدا کنند. یعنی اگر یک فروشنده، از هوش هیجانی بالایی برخوردار باشد می تواند از آن در راستای بهبود و موفقیت کسب و کار خود استفاده کند.

مزیت های استفاده از هوش هیجانی در فروش

همان طور که گفتیم استفاده از هوش هیجانی در فروش با مزیت های زیادی برای شما همراه است. در واقع طبق بررسی های صورت گرفته یک فروشنده با هوش هیجانی بالا، معمولا موفق تر از فروشنده هایی با هوش هیجانی متوسط عمل می کند. حال در ادامه مزیت های حاصل از هوش هیجانی در کسب و کارهای مختلف را به شما معرفی می کنیم.

• استفاده فروشنده از هوش هیجانی در فروش، موجب ارتباط بهتر و قوی تر با مشتری می شود. یک فروشنده با هوش هیجانی بالا، می تواند احساسات و عواطف مشتری را شناسایی کند. در نتیجه می تواند پیشنهاد های قابل قبول تری به مشتری ارائه دهد. این مسئله باعث تقویت رابطه مشتری و فروشنده می شود. مشتری نیز در صورت رضایت، خرید خود از فروشنده را ادامه می دهد و سعی می کند کسب و کار شما را به دوستان و آشنایان معرفی کند.
• استفاده فروشنده از هوش هیجانی در فروش باعث شناسایی نیازهای مختلف مشتری خواهد شد. در واقع شما می توانید نیاز مشتری های ثابت خود را شناسایی کنید و محصولات خود را مطابق سلیقه مشتری به بازار عرضه کنید. این هوشمندی می تواند به راحتی میزان فروش شما را افزایش داده و سود شما از کسب کار را نیز چندین برابر کند.

نقش هوش هیجانی در فروش از نظر برنامه ریزی نیز غیر قابل انکار است. یک فروشنده با هوش هیجانی بالا برای لحظه به لحظه فرآیند فروش برنامه دارد. اگر مشکلی در فرآیند فروش وجود داشته باشد، این فروشنده می تواند با هوش هیجانی خود یک راه حل برای مشکل پیدا کند. این در حالی است که فروشنده های معمولی، در شرایط سخت ناامید می شوند و به دنبال امتحان کردن راه حل های جدید نیستند.

آیا تاثیر هوش هیجانی بر فروش به صورت علمی اثبات شده است؟

ممکن است بسیاری از شما فکر کنید که تاثیر هوش هیجانی بر فروش تنها در حد حدس و گمان است و پایه و اساس علمی ندارد، اما این تصور کاملا اشتباه است. تاثیر هوش هیجانی در فرآیند فروش طی بررسی ها و تحقیقات مختلفی به صورت کاملا اصولی تایید شده است. جمع بندی تحقیقات در سراسر دنیا، چنین نشان می دهد که فروشندگان موفق معمولا از بهره هوشی یا IQ بالایی برخوردارند. البته برای موفقیت در کسب و کار، داشتن بهره هوشی بالا به تنهایی کافی نیست. در واقع فروشنده ای که با وجود بهره هوشی بالا، راه ارتباط با مشتری را بلد نباشد و نتواند توجه مشتری جلب کند، در کار خود موفق نخواهد بود. زمانی موفقیت یک فروشنده تکمیل می شود که بتواند از هوش هیجانی خود در فرآیند فروش استفاده کند.

به طور کلی می توان این طور بیان کرد که هوش هیجانی در فروش نقش ویژه ای دارد. این در حالی است که در کسب و کارهای خدماتی و نوآورانه، بهره هوشی نقش پر رنگ تری را ایفا می کند. ترکیب این دو عنصر می تواند شما را به فردی موفق در عرصه کاری تبدیل کند.

معرفی ارکان اساسی هوش هیجانی در فروش

در بخش های قبلی مقاله در مورد نقش هوش هیجانی در فروش به شما توضیحاتی دادیم. حال بیایید در مورد ارکان اصلی هوش هیجانی و تاثیر آن ها بر فرآیند فروش صحبت کنیم. به طور کلی، هوش هیجانی در فرآیند فروش شامل 4 رکن اصلی است. مسئله اول، همدلی است. همدلی یعنی خود را جای مشتری قرار دهید و نیازهای او را شناسایی کنید. بدون عملی کردن این رکن، نمی توانید در کار خود موفق باشید. علاوه بر این موارد، باید شنونده خوبی باشد. عدم توجه به صحبت ها و نظرات مشتری، می تواند نظر او را نسبت به شما منفی کند. بنابراین بهتر است نیاز مشتری را شناسایی کرده و در کنار برخورد مناسب، به نظرات او خوب گوش دهید.

رکن دوم هوش هیجانی در فروش، آگاهی از نقاط ضعف و قوت کار شماست. شما باید به درجه بالایی از شناخت نسبت به کارتان رسیده باشید. در صورت عدم شناسایی نقاط ضعف و قوت، نمی توانید کسب و کار خود را توسعه دهید. برای این کار می توانید از نظرات مشتری های ثابت، مشاورهای موفق، افراد خبره در زمینه کاری خود و… استفاده کنید.

یکی دیگر از ملاک های مهم هوش هیجانی در فروش، تبلیغات و انگیزه برای فروش محصول به مشتری است. در صورتی که فروشنده انگیزه بالایی برای فروش محصولات خود نداشته باشد، نمی تواند در کار موفق شود. یک فروشنده با هوش هیجانی بالا، همیشه انگیزه رقابت را در ذهن خود پرورش می دهد. او تلاش می کند با استفاده از هوش هیجانی خود از بهترین روش تبلیغات برای فروش محصولات خود استفاده کند تا خود را از سایر فروشنده های هم رده، متمایز کند.

نقش هوش هیجانی در فروش زمانی به تکامل می رسد که شما در شرایط مختلف بتوانید رفتار و اعمال خود را کنترل کنید. کنترل کردن شرایط کسب و کار و به دام نیفتادن در موقعیت های حساس، از مهم ترین ویژگی هایی هستند که شما برای یک فروش موفق به آن ها نیاز دارید. در صورت داشتن این ویژگی ها، می توانید کسب و کار خود را در شرایط سخت و پیچیده حفظ و راهی برای رهایی از مشکلات پیدا کنید.

نحوه دستیابی به موفقیت با هوش هیجانی در فروش

چند نکته طلایی برای استفاده از هوش هیجانی در فروش وجود دارد که بهتر است با آن ها آشنا شوید. در صورت آشنایی با این نکات می توانید از هوش هیجانی خود در راستای افزایش فروش و رونق کسب و کار استفاده کنید. مسئله اول این است که تمامی مشتری های خود را به عنوان یک مشتری ثابت در نظر بگیرید. حتی اگر یک مشتری به معامله با شما تمایل ندارد، باید سعی کنید نظر او را جلب کنید و به اندازه یک مشتری ثابت برای او وقت بگذارید. توجه شما به نیاز مشتری، می تواند نقش ویژه ای در تبدیل شدن او به مشتری ثابت ایفا کند. شاید نتوانید از این کار بازخورد 100 درصدی بگیرید، اما تصور کنید که راضی کردن چند مشتری نیز می تواند برای شما سودمند باشد. همین چند مشتری می توانند چند نفر دیگر را به مشتریان شما اضافه کنند و ادامه این چرخه باعث افزایش سود شما از فروش خواهد شد.

نقش هوش هیجانی در فروش در نحوه برخورد با مشتری نیز کاملا قابل مشاهده است. شما با رعایت کردن نکاتی می توانید مشتریان عادی را به مشتریان ثابت خود تبدیل کنید. رعایت اصل احترام یکی از مهم ترین فاکتورها در برقراری ارتباط با مشتری محسوب می شود. شما نباید برخوردی با مشتری داشته باشید که او را نسبت به شما دلسرد کند. از جواب دادن به سوالات بی شمار مشتری سر باز نزنید. شما باید با دقت به سوالات مشتری پاسخ دهید و نیازهای او را برطرف کنید. ارائه تبلیغات دقیق و هوشمندانه نیز می تواند در موفقیت شما تاثیر زیادی داشته باشد.

خلاصه و جمع بندی

در این مقاله در مورد هوش هیجانی در فروش صحبت کردیم. تلاش کردیم میزان موفقیت فروشنده هایی با هوش هیجانی بالا و متوسط را به شما عزیزان نشان دهیم. مزیت های استفاده از هوش هیجانی در فرآیند فروش را به شما معرفی کرده و در مورد آن ها توضیح دادیم. همچنین نتایج علمی در مورد نقش هوش هیجانی در فروش را به شما توضیح دادیم. در مورد نکات طلایی برای استفاده از هوش هیجانی در کسب و کار نیز بحث کردیم.