کتاب هرگز سازش نکنید، مانند یک معجزه برای زندگی افراد موفق و مذاکره گر است. مذاکره برای مدیران محصول یک مهارت اغلب کم ارزش است. چه بخواهیم بودجه ای را برای دستیابی به یک فرصت خاص در بازار بدست آوریم یا نیاز به عقب نشینی از یک درخواست خاص داشته باشیم، باید مذاکره کنندگان قوی ای باشیم تا سناریوهای خاصی را به طور موثر پیش ببریم.
چه چیزی بهتر از کتاب هرگز سازش نکنید که از زبان یک مامور سابق FBI درباره مذاکره نوشته شده است؟ کریس ووس قبلاً یک مذاکره کننده FBI در موقعیت‌های آدم ربایی بوده که آموخته‌های خود را در قالب یک کتاب به نام هرگز سازش نکنید: مذاکره کنید به گونه ای که زندگی شما به آن بستگی دارد، منتشر کرده است.
ووس این کتاب را نوشت تا به ما در مذاکرات مورد نیاز در طیف وسیعی از موقعیت‌های روزمره کمک کند. همچنین خواندن این کتاب ما را نسبت به مذاکره علاقه مند خواهد کرد.
در ادامه این مطلب می خواهیم با خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید، نکته‌های مهم آن و بهترین ترجمه کتاب هرگز سازش نکنید به زبان فارسی آشنا شویم. با ما همراه باشید.
خلاصه کتاب هرگز سازش نکنید
voss در قسمتی از کتاب می نویسد: نیازی نیست که آن را دوست داشته باشید؛ شما فقط باید درک کنید که جهان اینگونه کار می کند. کتاب هرگز سازش نکنید برای قسمت‌های واقعی از زندگی نگارش شده است که نیاز به مذاکره در آن احساس می‌شود. از مذاکره در مورد حقوق بالاتر گرفته تا زمان خواب با فرزندانتان.
در ادامه به نکات مهمی که با خواندن کتاب هرگز سازش نکنید فرا خواهیم گرفت را بررسی میکنیم.
از صدای خود استفاده کنید
برای تاثیر گذاری روی طرف مقابل، صدای شما نقش مهمی را بازی می‌کند. ووس در کتاب هرگز سازش نکنید، توضیح میدهد که چگونه می‌توانیم با تن صدا وارد مغز طرف مقابل شویم و از لحاظ احساسی او را درگیر کنیم. سه تن صدا وجود دارد که مذاکره کننده گان می توانند از آنها استفاده کنند:
- صدای رادیویی آخر شب
- تن صدای مثبت و پر انرژی و بازیگوش
- صدای مستقیم یا قاطعانه
Voss از ما می خواهد که فقط در شرایط نادر از صدای مستقیم / قاطعانه استفاده کنیم. او میگوید: استفاده از آن مانند سیلی زدن به صورت خود است در حالی که در تلاش برای پیشرفت هستید.
بازتاب دادن
بازتاب دادن که به آن ایزوپراکسیسم نیز میگویند. در اصل همان تقلید است. بازتاب در واقع کاری است که ما به طور ناخودآگاه انجام می دهیم و از رفتارهای یکدیگر کپی کرده تا همدیگر را آرام کنیم. این کار را می توان از طریق زبان بدن، الگوهای گفتار، واژگان، سرعت و لحن صدا انجام داد.
همچنین تاثیر بسیار بالای لبخند روی لبهایتان را به هیچ عنوان فراموش نکنید. زمانی که افراد از نظر ذهنی مثبت هستند، احتمال همکاری و حل مشکل با آنها راحت تر است. ووس توضیح میدهد که قانون بازتاب دادن برای FBI چطور تاثیر گذاشت. آنها در مذاکرات از یک تا سه کلمه طرف مقابل را تکرار میکردند. به این صورت فرد مجرم وارد مذاکره می‌شود. با تکرار آنچه که یک نفر اخیراً گفته است، یک غریزه انعکاسی ایجاد می‌کنید. طرف مقابل شما ناگزیر در مورد آنچه گفته شده است توضیح میدهد و روند اتصال را حفظ خواهد کرد.
همدلی تاکتیکی
از لغت همدلی در کتاب هرگز سازش نکنید زیاد استفاده شده است. به گفته ووس همدردی یعنی: توانایی تشخیص دیدگاه و لحن صدای طرف مقابل. همدلی تاکتیکی یک گام از آنچه گفتیم فراتر است. همدلی تاکتیکی به معنای درک طرز فکر و احساسات لحظه ای فرد مقابل و آنچه پشت آن احساسات مخفی می‌کند را در بر خواهد گرفت. این درک به افزایش نفوذ شما و غلبه بر هر مانعی برای رسیدن به توافق کمک می کند.
برچسب زدن
به گفته کتاب هرگز سازش نکنید، برچسب زدن راهی برای اعتبار بخشیدن به عواطف یک نفر از طریق تصدیق آن است. به احساسات یک نفر اسم بدهید و نشان می‌دهید که احساس آن شخص را می‌شناسید. به طور مثال می توانید بگویید: به نظر میرسد خوشحال هستی، یا انگار شما از این شرایط ناراحت هستید.
ممیزی اتهام
voss در مورد انجام “ممیزی اتهام” برای خلع سلاح طرف مقابل در حین مذاکره صحبت می کند. اولین گام در حسابرسی اتهام، فهرست کردن هر چیز وحشتناکی است که طرف مقابل شما می تواند در مورد شما بگوید. به عنوان گام دوم، می توانید از بازی نقش دو طرف در مذاکره استفاده کنید. به طوری که یک نفر اتهامات را مطرح می کند و شخص دیگر آنها را خلع سلاح خواهد کرد.
از کلمه نه به عنوان محافظ استفاده کنید
بر خلاف باور عمومی، ووس استدلال می‌کند که «نه» یک شکست نیست. اگر از نظر استراتژیک استفاده شود، “نه” پاسخی است که مسیر رو به جلو را باز کرده و باعث ادامه بحث می‌شود. نه گفتن افراد را از انجام انتخاب‌های اشتباه باز می دارد و باعث می‌شود تصمیم درست را در مکان درست بگیرند.
هرگز سازش نکنید
توانایی فرد در گفتن «نه» یا «حق با شماست» هر دو بخشی از پیام کلیدی این کتاب است. هرگز سازش نکنید.
ووس استدلال می‌کند: «راه‌حل‌های خلاقانه تقریباً همیشه با درجاتی از خطر، آزار، سردرگمی، و تعارض پیش می‌آیند.» او سازش کردن را با پوشیدن یک لنگه کفش قهوه ای با یک لنگه کفش سیاه مقایسه می‌کند.
ترس از دست دادن
در سال 1979 روانشناسان دانیل کانمن و آموس تورسکی «نظریه چشم‌انداز» را ایجاد کردند. این نظریه توضیح میدهد چگونه افراد بین گزینه‌هایی که ریسک دارند، مانند مذاکره، انتخاب می‌کنند. این نظریه استدلال می‌کند که افراد معمولا از باخت اجتناب کرده و خود را برای برد آماده خواهند کرد.
بر اساس تئوری هرگز سازش نکنید، درد و ترس از دست دادن به مراتب بیشتر از یک مذاکره کم سود است. از همین رو ووس توصیه می کند برای به دست آوردن سود واقعی و برد مذاکره، باید طرف یا افراد دیگر را متقاعد کنیم که در صورت شکست معامله، چیز مهمی را از دست میدهند.
سوالات کالیبره شده
در آخرین نکته از این کتاب می خواهیم به سوالات کالیبره شده اشاره کنیم. سوال کالیبره شده در واقع یک سوال باز میباشد که برای از بین بردن مشکل در یک مکالمه یا مذاکره دشوار طراحی شده است. چگونه باید این کار را انجام دهم؟ به نظر می رسد که این گزینه می تواند ما را به هدف خود برساند، نظر شما چیست؟ چنین سوالات مدرج شده ای به ما امکان می دهد تا ایده‌ها و درخواست‌های خودمان را بدون اجبار به طرف مقابل القا کنیم.
این مطلب ادامه دارد…