زوپا در مذاکره چیست و چه کاربردی دارد؟

زوپا در مذاکره در واقع به چه معنا است؟ درک منطقه توافق احتمالی یا همان ZOPA در مذاکره امری مهم و ضروری است. در معاملاتی که زوپا در آنها وجود دارد، طرفین معامله معمولا به توافق می رسند.

زوپا در مذاکره یا محدوده توافق احتمالی در مذاکرات به چه معناست؟

محدوده توافق احتمالی یا ZOPA محدوده ای در یک مذاکره است که در آن دو یا چند طرف می توانند زمینه های مشترک پیدا کنند. در اینجا، طرف‌های مذاکره‌کننده می‌توانند در جهت یک هدف مشترک کار کنند و به توافقی بالقوه دست یابند که حداقل برخی از ایده‌های طرف مقابل را در بر می‌گیرد.

ZOPA همچنین گاهی اوقات به عنوان “محدوده چانه زنی” یا “منطقه چانه زنی” نیز شناخته می شود.

برای مثال، اگر فردی بخواهد یک ماشین استفاده شده را به قیمت 5000 دلار یا کمتر بخرد و فروشنده بخواهد همان ماشین را با قیمت 4500 دلار بفروشد، محدوده ای به نام زوپا در معامله وجود دارد که طرفین میتوانند در آن به توافق برسند. در همین مثال اگر فروشنده به قیمت پایین تر از 7000 دلار راضی نشود و خریدار هم حاضر نباشد بالاتر از 5000 دلار پول خرج کند، محدوده توافق احتمالی برای آنها وجود ندارد.

زوپا در مذاکره برای موفقیت آمیز بودن معامله امری مهم است. اما اینکه بفهمیم واقعا محدوده چانه زنی در معامله وجود دارد یا نه ممکن است کمی زمان ببرد. محدوده زوپا معمولا بعد از بیان کردن پیشنهادات و علایق دو طرف معامله خودش را نشان خواهد داد. از همین رو اگر یکی از طرفین زوپا را تشخیص دهد میتواند آنها را در به توافق رساندن کمک کند.

محدوده چانه زنی مثبت

در یک مذاکره موفق، شرایط برای توافق طرفین باید باهم تداخل داشته باشند. به این معنی که در پیشنهادات فروشنده باید محدوده ای وجود داشته باشد که پیشنهادات خریدار در آن جای بگیرند. به همچین محدوده ای، محدوده چانه زنی مثبت نیز گفته میشود.

میتوانیم به همان مثال خرید و فروش ماشین دست دوم رجوع کنیم. خریدار مایل است ماشینی در رنج قیمتی 2500 تا 3000 دلار را برای خرید پیدا کند. فروشنده می خواهد ماشینش را در محدوده قیمتی 2750 تا 3250 به فروش برساند.

در این داستان، محدوده چانه زنی مثبت جایی بین 2750 تا 3000 دلار است. در این محدوده هر دو طرف معامله هم فروشنده و هم خریدار میتوانند به توافق برسند و سود داشته باشند.

محدوده چانه زنی منفی

زمانی که پیشنهادات طرفین به هیچ صورتی با هم تداخل و نقطه مشترک نداشته باشند، گفته می شود که یک محدوده چانه زنی منفی وجود دارد. همچنین میتوان به آن محدوده منفی توافق احتمالی یا ZOPA منفی نیز گفت.

در اینگونه موارد که زوپا در مذاکره منفی است، تا زمان عوض نشدن نظرات طرفین مذاکره امکان دستیابی به موفقیت در مذاکره وجود ندارد.

در مورد خودروی دست دوم، اگر خریدار و فروشنده نتوانند به توافق برسند، منطقه چانه زنی منفی وجود خواهد داشت. اگر خریدار حاضر نباشد بیشتر از 3000 دلار برای خرید پول بدهد، از طرفی فروشنده به هیچ عنوان به رقمی زیر 3000 دلار راضی نباشد، توافق صورت نخواهد گرفت.

بهترین جایگزین برای توافق در مذاکره

برای درک صحیح تر از زوپا در مذاکره و محدوده منفی ZOPA در مذاکره، شما میتوانید به جایگزین هایی برای توافق در مذاکره فکر کنید. به این جایگزین ها BATNA نیز گفته میشود. قبل از هرچیز باید اشاره کنیم BATNA به موقعیتی گفته میشود که نفر سومی وارد مذاکره شده و توافق را به دست میگیرد. به زبان ساده تر BATNA در واقع زمانی اتفاق می افتد که مذاکره ناموفق بوده و نیاز به نفر سومی است.

آموزش زوپا با یک مثال ساده

همانطور که پیشتر اشاره کردیم یک مذاکره موفق، مستلزم وجود زوپا در معامله است. در ادامه میخواهیم با یک مثال ساده و واقعی کارکرد زوپا را در معاملات به شما نشان دهیم. پروفسور آنلاین مدرسه بازرگانی هاروارد، مایک ویلر، به این موضوع و دیگر مفاهیم مهم مذاکره در دوره کلاس های خود می پردازد.

در این مثال، یک صاحب مسافرخانه و صبحانه خوری موفق به نام ایسترلی در حال مذاکره با بریمز، یک کافی شاپ زنجیره ای در منطقه است تا از ساختن ساختمانی که مانع دید مسافرخانه می شود، جلوگیری کند. برای اینکار، ایسترلی در حال تلاش برای خرید زمین همسایه از بریمز با یک قیمت مناسب است. اگرچه، فروشنده میخواهد قیمت را بالا ببرد در حالی که خریدار می خواهد آن را پایین بیاورد.

در اینجا، ZOPA وجود دارد که در آن خریدار و فروشنده هر دو مایل به انجام معامله هستند. زوپا در معامله در واقع چیزی است که مذاکره در دنیای واقعی را لذت بخش میکند.

اندازه واقعی زوپا بستگی به برداشت های دو طرف معامله و تعداد شرکت کنندگان در مذاکره دارد. قیمتی که در مثال اول به آن اشاره کردیم، ممکن است در معامله دوم رد شود.

چگونه زوپا در مذاکره را تشخیص دهیم؟

در ادامه به چند نکته کلیدی که برای پیدا کردن زوپا در مذاکره به شما کمک میکند، اشاره خواهیم کرد. این نکات به نوعی آموزش زوپا برای شما هستند. به شما کمک خواهد کرد که در هنگام مذاکره آمادگی بیشتری داشته باشید و در نهایت شانس برنده شدن شما در معامله بالاتر میرود.

موفقیت شما به چیزی بیش از مهارت بستگی دارد

شانس، خوب یا بد نقش مهمی در پیدا کردن زوپا در مذاکره دارد. شما هیچ وقت نمی دانید طرف معامله شما در روز پیش رو چه کسی است. برخی از افراد غیرمنطقی خواهند بود در حالی که برخی دیگر ممکن است باشند بیش از آنچه شما تا به حال فکر میکردید به شما پیشنهاد دهند. شما باید همیشه بهترین تاکتیک مذاکره گری خود را به کار بگیرید، به یاد داشته باشید که شما همیشه قدر به کنترل شرایط نخواهید بود.

حد و حدود های خود را بشناسید

آگاهی به مرز های زوپا در مذاکره یک مزیت بزرگ و مهم به حساب میاید. معمولا مذاکره کنندگان تمایلی به افشای رقم نهایی پیشنهادات خود را ندارند. چراکه با افشای رقم نهایی شانس خود را برای سود بیشتر از دست خواهند داد. با دانستن مرز های زوپا ممکن است برای رسیدن به یک معامله مطلوب، طرف مقابل خود را به حد تایید نزدیک کنید.

زوپا در مذاکره شرایط را تغییر میدهد

محدوده زوپا ممکن است رشد کند، کوچک شود یا به صورت کامل از بین برود. ممکن است طرفین معامله اولویت های خود را تغییر دهند یا مسیر های جایگزین را ارزیابی کنند. زمانی که برای مذاکره آماده می شوید، در خاطر داشته باشید که موقعیت و شرایط ممکن است تغییر کند. توانایی پذیرش این تغییرات شما را به یک مذاکره گر قدرتمند تبدیل میکند.

این مطلب ادامه دارد…